研祥的“嵌入式”生存

如果說個人電腦(PC)是通過一個標準化的平臺將人們帶入到數字化生活的時代,那么所謂“后PC時代”嵌入式產品的成長則是通過滿足更加個性化的需求來提升人們生活的質量。作為國內嵌入式產品主導廠商之一研祥公司的運營總監,樊小寧在闡述他們對嵌入式市場的看法時,引用了未來學家尼葛羅龐蒂的一個論斷:“嵌入式產品的應用將是PC和互聯網之后最大的市場亮點。”其實,這也是研祥公司選擇在嵌入式市場打拼、生存的最基本的“人生觀”。

從工控機到EIP平臺

嵌入式技術脫胎于工控技術,而隨著市場的發展,時至今日嵌入式產品的概念已經遠遠超出了傳統的工控產品的范疇。樊小寧說,在1997、1998年,研祥用于工業現場的產品還占到總業務的50%以上,而今天他們的嵌入式產品已經滲透到通信、電力、交通、金融、軍事、搏彩、證券、銀行、監控等更加廣泛的領域,而交通、電力、通信已經取代工業控制成為研祥最大的行業市場。EIP將為我國各行業實現智能化、網絡化、自動化提供核心的嵌入式智能平臺,因此具有廣闊的市場前景。
市場的變遷使研祥對嵌入式技術的理解也在發生著變化,“最早我們的產品叫‘工控機’,隨著應用領域的擴大,2000年我們將產品重新命名為‘產業電腦’。而2002年我們又推出了‘嵌入式智能平臺(EIP)’的概念,我們認為只有這個概念才能夠準確地描述出研祥產品的特征。”樊小寧回憶說。
按照研祥的定義,所謂EIP,就是指以應用為中心,以計算機和信息技術的發展為基礎,軟件硬件可裁剪,適應應用系統對功能、可靠性、成本、體積、功耗嚴格要求的專用智能系統。與標準化的PC平臺相比,EIP在計算機技術、處理器架構等方面確實與其有“同宗”性,但它面向眾多專業用戶表現出的經濟性和靈活性卻是PC所難于達到的。
樊小寧將EIP產品的特點歸納為:嵌入了智能化的智能計算功能;軟、硬件可根據需要增減;可滿足不同行業的應用特點;能實現低成本、小體積、低功耗等個性化設計;有效縮短用戶最終產品的研發周期;具有比傳統PC平臺更長的生命周期。樊小寧認為隨著嵌入式應用更廣泛、更深入、更細化的發展趨勢,EIP產品將會具有更旺盛的生命力。
“研祥可以根據用戶需要提供三種形式的EIP解決方案。”樊小寧在談到如何契合用戶小批量、多品種的需求特征時說,“一種是由研祥的嵌入式整機加上用戶的擴展卡,以及相應的軟件組成;另一種是整機加采集控制卡,再加上外圍的模塊與軟件;還有一種是用戶以研祥的CPU卡為核心開發自己的嵌入式系統。”由于用戶具有了更加多樣化的選擇,也一定會進一步促使他們對EIP產品的應用,樊小寧認為,EIP產品將成為眾多電子產品的“大腦”,成為構成當今社會的“數字基因”。

按市場特征定制自己

可以說,EIP概念的提出為研祥公司未來的發展做出了精確的產品定位,同時國內嵌入式市場的成長又為研祥的發展提供了機遇,兩者綜合作用的結果造就了研祥今天的成功。但在相同的市場機遇面前,為什么研祥可以“長”得比別人更大,其中有更深層次得原因。
樊小寧分析研祥的成功時認為,這首先得益于研祥完善的銷售服務網絡,“我們在全國擁有11家分公司及辦事處,它們都是研祥得全資機構,同時具有很強的銷售能力。再加上50多家代理商,就形成了非常完備得銷售網絡。”樊小寧說。其次,產品的高性價比是研祥的另一個優勢所在。樊小寧認為,盡管國外和臺灣的嵌入式廠商進入市場比研祥早,但是它們的分銷體系不如研祥的銷售網絡直接,因此會產生更高的交易成本;同時由于研祥是本土化的公司,可以規避關稅、長途運費等費用,并具有相對較低的研發、管理等人工成本,因此研祥的產品與競爭對手相比一直具有10~15%的價格優勢。研祥的快速成長,還有一個重要的原因是更加了解中國本土客戶的需求,對市場有更準確的把握能力。樊小寧說,這一點很重要,研祥面對的都是專業化的客戶,其中95%以上都是理工科的大學生,他們的購買決策是非常理性的,因此了解他們的真實需求,提供更到位的服務對于嵌入式廠商來說顯得很重要。
除此之外,為了更好地滿足嵌入式市場客戶多樣化的需要,對市場變化保持靈敏的響應,研祥將其主板研發團隊分為兩組,一是常規產品組,負責根據市場反饋對行業典型客戶進行跟蹤,力爭把握產業發展的方向;另一個是ODM組,這一組則是根據客戶定制化的需要提供專門的產品設計與服務。這樣就對不同種類的客戶需求做到了有效地覆蓋。
作為嵌入式產品價值鏈中中間產品的提供商,與上游芯片廠商的合作也是十分關鍵的一環。樊小寧認為在這方面研祥處理得十分成功,目前Intel和VIA兩大CPU提供商都與研祥結成了戰略合作伙伴關系。“這兩家公司幾乎每周都會派專人來我們公司介紹他們最新的技術。”樊小寧說,“他們為我們提供的不只是芯片產品,而是在解決方案、行銷方面給予的全面支持。”而在與研祥的合作中,CPU供應商也得到了“實惠”,“他們既實現了銷售收入,也借助研祥的市場經驗對中國各個行業的需求有了更深入的了解。”樊小寧認為這是一種雙贏的模式。
在激烈的嵌入式市場生存競爭中,研祥還悟出了一個道理:要想獲得核心競爭力,成為行業的主導廠商,公司的規模很重要。“在嵌入式領域中、小公司如果找到了適合于自己的領域,一樣可以過得很‘滋潤’。”樊小寧說,“不過嵌入式市場的門檻還是很高的,進入者必須具備相當的技術實力,建立自己的營銷網絡,并培養起能夠滿足不同客戶需求的開發能力……要想達到這樣的要求公司必須要有一定的規模。”研祥現已形成EIP研究、開發、制造、銷售和系統整合一個完整的產業鏈。目前國內嵌入式市場研祥、研華兩家就占據了65%的市場,就充分印證了這一點。
對于PC領域的競爭法則人們已經很熟悉了,而在嵌入式市場留給人們探索的空間似乎還很大,因此研祥的“生意經”對這個領域的業者自然會有不少的啟示作用。

應對未來的競爭

當然,市場不是靜止的。隨著國內市場開放度的增加以及國外及臺灣廠商的進入,嵌入式市場難免要起一些波瀾。不過樊小寧對研祥在未來競爭中地位似乎沒有太多的擔心。他分析道:“中國進入WTO后,隨著關稅的下降,可以使研祥的采購成本進一步下降,并有望帶來20%到30%的成本的削減,這將會使研祥的競爭優勢更明顯。另外,嵌入式市場一般具有非常好的穩定性,客戶一旦選用了某家的產品不會輕易改變選型,而與國外公司相比研祥更加了解國內用戶的需求。再有,研祥也會根據市場的變化不斷調整自己的策略,以適應競爭的需要。”
樊小寧承認,在渠道運作、品牌包裝、管理等方面,國外和臺灣廠商仍然有許多值得研祥學習的地方,“不過關鍵在于要在借鑒別人的基礎上制定出有自己特色的策略。”談到研祥未來的策略,樊小寧透露說:“以前研祥一直是一個嵌入式中間產品供應商,這種模式有它固有的缺陷。未來研祥將考慮進入嵌入式終端產品的市場,不久的將來也許大家就會看到‘研祥’牌的ATM機或是POS機。”雖然市場切入點還沒有最終確定,不過研祥由傳統的產品商向一個嵌入式品牌經營商邁進的大方向已然確定。
在談到國內EIP行業發展目前還有哪些期待解決的問題時,樊小寧表示國內嵌入式市場規范化的問題是一個老生常談又不得不談的問題。目前研祥正在同國家有關部門一起制定相應的技術要求和行業規范,希望為國內嵌入式市場長期的發展營造一個良好的環境。

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